小学校1年生から大学まで野球をしてきた私は、「挑戦・貢献・成長」という3つのキーワードを大事にしてグラウンドに立ち続けていました。パラマウントケアサービスにはまさに「挑戦・貢献・成長」の三拍子がそろうフィールドが広がっている点に魅了されてその扉を叩きました。実際、規模が大きなお客さまを任されるなど、まさに理想通りの仕事に向き合っています。その中の1社の取引拡大が私にとっての大きなチャレンジとなりました。

そのお客さまには、同業他社がしっかりと入り込んでおり、歴代の先輩たちでもなかなか牙城を崩せない状況が長く続いていました。しかし私は、より大きく売り上げを伸ばしていくためには、このお客さまに切り込んでいくしかないと一念発起。実は初めて訪問した日、「なぜ来たの？」という言葉を掛けられてしまったのですが、そこで諦めることはありませんでした。パラマウントケアサービスという会社の看板に頼ることなく、自分という人間そのものを知ってもらおうと地道に、丹念にコミュニケーションを重ねていきました。仕事の話はもちろん、趣味や野球の話など共通の話題を振りながら人間関係づくりに勤しんでいくと、お客さまが抱えている課題を、率直に話していただける場面が増えていきました。

「車いすの床ずれに悩んでいる方がいる」という話を聞いたときは、車いす用のクッションのみの変更をしてみては、とご提案したことがあります。新しい車いすに借り直していただいた方が、当社としても利益が出るでしょう。しかし目先の利益に捉われず、お客さまの視点に立って課題を解決していくのが私たちの使命なのです。そんな真摯な姿勢を貫くことで信頼を積み重ねれば、結果として次の仕事に結びついていくもの。実際、そんな小さな積み重ねの結果、約2年で2倍以上の売上を達成しました。あなただから任せられるよ――その一言をいただいた瞬間、“自分自身のファンを作る”という私の営業スタイルが確立されました。

入社してからの3年間、練馬営業所で営業活動に取り組んできましたが、2023年に本社営業部に異動して状況が一変しました。全国展開している大手企業の本部担当となると同時に、全国の拠点の数字を管理・分析した上で、次なる方針を発信していく重責を担うようになったのです。

異動直後、営業本部長から任された仕事がKPI（重要な業績評価指標）の設定。ベッドや車いすなどの主要品目・商品に関して、予算を達成するためにどれだけの数字が必要なのか、エリアごと、月次ごとに必要な売り上げ数値を予測し、具体的な目標を示していくことになりました。といってもKPIの設定などしたこともなく、迷いに迷いましたが、エリアごとの売れ筋動向や、季節要因による商品ニーズなどを分析しながら、適正なKPIを設定するために必死に努力しました。

上司のアドバイスのもと、過去数年分の実績データを分析して傾向を予測し、直近の伸び率、市場動向、売上予算との整合性といった多様な要因も比較。その結果、異動2週間後にはなんとかKPIを形にすることができました。まさかここまで大きな仕事を任されるとは思いませんでしたが、何とかやり切ったことで自信を深めることに繋がりました。

振り返ると、拠点での営業時代は月ごとの売上変動に対し、結果からしか要因の分析をしていませんでした。しかし、過去のデータを分析して未来を予測する経験をしたことで、数字の変動の要因に関して仮説を立てて、検証していく習慣を身に付けることができました。今では顧客との商談、社内での会議・報告において納得を引き出す武器にできつつあります。異動してからは毎日がチャレンジの環境ですが、一つ越える度に自分自身の成長を実感しています。

長く営業職を務めてきた私のポリシーは、お客さまの懐に入り込むコミュニケーション。訪問回数を多くするのは当然のこと、色々なシチュエーションでお会いすることを心がけています。実際、お客さま先の社内勉強会に参加したり、バーベキューやスポーツ大会に顔を出すこともよくあります。私自身、営業目的というよりは、人との交流を楽しむ感覚でいますので、自然と相互理解が深まるようになり、何か困ったときに気軽に物事を頼みやすい関係性が出来上がったという手応えも得ています。

お客さまとの接点を作る――ということで言えば、展示会開催にも注力してきました。この数年は残念ながらコロナ禍で展示会が開催できなかったのが、2023年2月、ようやく三宮駅直結の好立地で開催することができました。実は神戸営業所の場合、大阪に近い立地ということもあってこれまでは独自の展示会を行っておらず、これが初となる単独の展示会となりました。だからこそ、仕掛けを随所に仕込んでおり、中でも展示会のブースで説明するメーカー担当者をどなたにお願いするのかは、もっともこだわった点です。指名させていただいたのは、普段から取引していて熱量を持って商品説明してくれる担当者たち。おかげでお客さまに対して情熱的なアプローチをしてくれて、市場へ流通させていきたい商品への受注数が増加するなどの嬉しい効果も見られています。

以前はプレイヤーの一人だという感覚が強かった私ですが、神戸の展示会開催を経て、関わる人をまとめ上げ、同じベクトルで前に進んでいくように促す立場に移行したいという想いが強まるようになりました。実際、展示会の開催時は60社160人くらいの人たちが関わっている中で、成功に向かって一致団結させていくべく能動的に行動したからこそ、大反響を呼ぶ結果に到達することができたのです。現在は、所長の次のポジションとして、拠点全体をマネジメントする立場を目指し、自分自身をより高いレベルに導きたいですね。

私は入社以来、千葉県エリアの営業所で勤務し続けています。2017年以降は所長という立場となり、管理職として拠点運営に取り組んできました。福祉用具業界は成長産業だけに、千葉営業所も毎年のように高い売り上げを更新し続けています。しかし、私が所長となった翌年、その成長がやや鈍化した時期がありました。ここは踏ん張ってチャレンジしなくてはならないと一念発起していた頃、入社当初から関係性を持ってきたお客さまとの縁が、新しい可能性を生み出しました。

実はその方は早くに別会社に転職されており、仕事上の付き合いはなくなっていました。それでも人として波長が合っていたこともあり、転職後も連絡を取り合う関係でした。その方が再び転職すると、新規に福祉用具貸与事業をスタートさせることになり、信頼関係のある私を頼ってくださいました。最終的には月間30台ペースでの介護ベッドを納品。日頃からコミュニケーションをとっていた間柄でしたから、お互いに相手がどうしたいのか、何を求めているのかを察知できたことで、大量発注を受けてもスムーズに対応できました。

2022年に新規の福祉用具貸与事業者との取引がスタートできたのも、レンタル部門統括責任者が別会社で働いていた時代から信頼関係で結ばれていたのがきっかけとなりました。これも日頃のコミュニケーションの中で、「転職した今の会社で、変革と革新を起こしたい」との熱い想いを打ち明けてくれたことから、さまざまな角度からサポート。福祉用具の選定等はもちろん、その会社に入社する新卒向け新人研修で私が講師を務めるという試みも行いました。

長年にわたって培ってきた人脈が、さまざまな可能性を開拓することに繋がっている。そんな実感を覚える毎日です。信頼を得るために特別なことをしたわけではありません。たとえ小さな依頼であっても一つひとつの要望に真摯な姿勢で応える。その地道な積み重ねがいつしか大きな信頼へと発展したのだと思っています。

事務職として入社した私は、初期段階こそ一人の営業事務として受発注や来社対応に取り組んでいたものの、いつしか全社の事務職が集まって業務改革を進めるプロジェクトに参画するようになりました。以来、拠点ごとにバラバラだった伝票のルールを平準化するといった大きな視点での仕事にチャレンジし続けています。

3年前にはそのプロジェクトのリーダーになり、新しい施策を打ち出していくにも、本社との交渉役となる機会が一気に増加。その中で始まったのが、近畿エリア10拠点の請求データ入力業務をまとめる事務センターの立ち上げです。会社が成長するたびに事務職の業務量は増加の一途をたどっており、電話・来客対応しながら各種書類のデータ入力をマルチタスクで行う必要性に迫られていました。業務習得の難易度が高く、個人のスキルに委ねる部分があったため、業務改革を断行するべく、近畿10拠点の請求データの入力機能をまとめる事務センターを作り、拠点ではお客さまへのサービスレベルの向上を目的とした、分業体制を取ることにしました。

センター立ち上げを承認してもらうべく、多くの人の想いを背負って社長へプレゼンした結果、快諾を得ることに成功しました。2023年夏に、まずは5拠点から事務センターがスタート。処理数が月ごとに向上しており、そう遠くない将来には10拠点まで拡大できるでしょう。拠点長たちも事務センター設立に良い反応を示してくれました。以前、事務が大変な思いをしているとき、裏から救いの手を差し伸べていたのが拠点長でした。他の業務ができなくなってしまうのが悩みの種だったそうですが、事務センターの立ち上げによってマネジメントに専念できるとの喜びの声が聞こえてきています。現場発信で抜本的な構造改革を実践し、会社そのものを変えることができる。パラマウントケアサービスの変化への柔軟性をひしひしと感じ取る一件となりました。

入社以来、私は福祉用具のメンテナンス部門に所属しており、10数年にわたって福岡メンテナンスセンターでキャリアを築いてきました。最終的には福岡メンテナンスセンターの所長にも昇格しましたが、大きな転機となったのは2022年、厚木メンテナンスセンターの立ち上げ責任者となったこと。
従来は千葉大平メンテナンスセンターが関東一円を預かっていましたが、会社の成長とともに関東の物量が大幅にアップしたことから、新たに基幹となるセンターを作るべくプロジェクトが立ち上がりました。
約3000坪の敷地を誇るメガセンターの立ち上げだけに、オープン当初は計画通りに作業が進まず、試行錯誤する時間が続きました。そこで福岡時代に培った経験を活かし、メンバーたち一人ひとりの個性を見極めた上で、当社で定めているメンテナンス工程ごとに担当を割り振る分業化を進めました。この戦略が見事に功を奏し、8か月後には当初の4倍の生産数を実現するに至りました。この結果は、私一人の力ではとても成し得るものではありません。分業した中でもメンバーたちがそれぞれ主体的に考え、行動してくれたからこそ、作業効率がアップし、最高の結果が付いてきたのだと思っています。

全社でも注目を浴びている厚木を預かるということはプレッシャーだった反面、抜擢してもらえたこと自体が光栄の一言に尽きます。今後、南関東エリアのみならず、東海や北関東へと対象エリアを広げる予定ですが、1年の月日を経て強固な土台が築かれたと自負しています。センターの機能は日増しに高まっており、今ならば多少物量が増えたところで、難なく対応できるでしょう。増強計画を前倒して、関東一円における当社の存在感をさらに高める起爆剤として、もっと進化させていきたいと戦略を練り上げているところです。